5 formas de identificar los puntos débiles de los clientes para que pueda clavar sus mensajes de advertising

por Pam Neely 17 de mayo de 2022

¿Quiere saber por qué la gente le compra o no le compra? Comprender los puntos débiles de los clientes explicará muchas cosas.

Conocer a sus clientes puede tener un gran impacto en su comercialización y en su negocio en normal. Identificar los puntos débiles del cliente es una parte clave de esto.

La gente no compra un producto o servicio solo porque es barato o tiene características llamativas. Si bien estas razones pueden influir en la decisión de compra de alguien, finalmente comprarán algo porque resuelve un problema.

¿No tiene tiempo para comer una comida formal costosa? Toma comida en McDonald’s.

¿No puedes dormir porque tu vecindario es ruidoso? Consigue un par de tapones para los oídos o una máquina de ruido blanco.

¿Cansado de conducir al gimnasio todos los días? Compre un programa de entrenamiento en casa en DVD.

Una vez que comprenda a sus clientes y sus problemas, podrá posicionar su producto o servicio como la solución. Y venderás muchas más cosas.

¿Cuáles son los puntos débiles del cliente?

Los puntos débiles del cliente son problemas comunes que tienen sus clientes objetivo y que su producto o servicio resuelve.

Anteriormente describimos algunos ejemplos de los puntos débiles de los clientes, pero lo que importa es cuáles son los puntos débiles de sus clientes. Puede estar en el mismo mercado con otros productos de la competencia, pero si su producto resuelve los puntos débiles de su público objetivo de una manera diferente a la de sus competidores, es posible que desee dirigirse a un público ligeramente diferente.

Por ejemplo:

Vendes botas. Usted vende botas de senderismo ultraligeras para excursionistas de larga distancia que desean un gran soporte para el tobillo con un peso mínimo, incluso si eso significa que tienen que pagar más de lo que pagarían por unas botas normales. Su punto de dolor es encontrar botas ligeras y de apoyo.

Su competidor también hace botas, pero hace botas de pato. Venden botas de pato a las personas que quieren un par de botas que duren. Sus clientes ideales son personas que valoran la durabilidad. Su punto de dolor es encontrar botas que no se deshagan.

Tu otro competidor también vende botas, pero vende botas de moda. Sus clientes deben tener una bota que luzca muy bien y esté en línea con el estilo precise. Su punto de dolor es no poder encontrar una bota atractiva.

¿Ves a dónde vamos con esto? Diferentes puntos de dolor, diferentes productos.

Irónicamente, una persona podría ser el cliente perfect para todos estos vendedores de botas, porque cada uno de nosotros puede tener múltiples puntos débiles, según la situación en la que nos encontremos.

Al comprender los puntos débiles de los clientes, puede promocionar su producto o servicio de manera más efectiva y escribir una copia de advertising convincente. Es mucho más possible que su audiencia compre si puede articular claramente cómo resolverá sus problemas o puntos débiles.

La página de productos de LL Bean sobre sus botas de pato es una clase magistral sobre cómo usar los puntos débiles de los clientes para escribir una mejor copia. Aquí hay una imagen de esa página. Si fueras un cliente que quisiera botas que duraran, ¿te convencería esto de comprar estas?

5 formas de identificar los puntos débiles de tus clientes

Ahora que comprende el poder de los puntos débiles de los clientes, le mostraremos cómo encontrar los puntos débiles de su audiencia, y cómo describir esos puntos y abordarlos de una manera que haga que su producto sea la solución obvia para esos problemas. .

No tienes que hacer todas estas cosas para encontrar puntos débiles comunes, pero prueba al menos dos o tres.

1. Encuesta a tus clientes

Comparta una encuesta en sus canales sociales o dentro de un correo electrónico y pídales a las personas que expliquen con qué están luchando actualmente.

Piense con mucho cuidado en cómo escribe su encuesta y mantenga al mínimo la cantidad de preguntas que hace. Las encuestas con diez preguntas o menos tienden a funcionar mejor.

En nuestras propias encuestas, a menudo les pedimos a los suscriptores de correo electrónico que compartan su mayor desafío de advertising por correo electrónico. Luego podemos crear contenido educativo para resolver esos desafíos.

Por ejemplo, creamos nuestros cursos Qué escribir en sus correos electrónicos y Modelo de crecimiento de la lista de correo electrónico después de recibir comentarios de la encuesta que solicitaban ayuda con la redacción de correos electrónicos y el crecimiento de la lista.

Aquí hay una encuesta de muestra muy easy para comenzar:

• ¿Cuál es el mayor problema que tienes con [thing you help people with, like “public speaking,” or “tax preparation”]?
• ¿Qué has hecho para intentar solucionar este problema?
• ¿Qué tan bien funcionó?
• ¿Cómo sería resolver este problema? ¿Cómo será tu vida mejor o diferente una vez que hayas resuelto este problema?

2. Pregúnteles sobre los puntos débiles en sus correos electrónicos de bienvenida.

A veces, cuando las personas se registran por primera vez en una lista de correo electrónico, están más motivadas para interactuar con usted. También pueden estar buscando activamente una manera de resolver su problema y pueden decirle mucho sobre sus puntos débiles.

Thinkific, una plataforma de alojamiento de cursos en línea, pide a los suscriptores que compartan qué les impide crear un curso en línea en su serie de bienvenida automatizada.

Hacer una pregunta easy en un correo electrónico automatizado es una manera fácil de obtener más información sobre los puntos débiles de sus clientes.

Las respuestas a esta pregunta pueden mostrarles qué contenido educativo deben crear para resolver los puntos débiles de los clientes. Además, pueden escribir estudios de casos que expliquen cómo Thinkific ayuda a las personas a superar problemas comunes con la creación de cursos.

3. Habla con tus clientes

La investigación digital es excelente, pero no hay nada como hablar con un cliente actual en persona (o al menos a través de una llamada de Zoom). Las conversaciones permiten más de ida y vuelta. A menudo, son la mejor manera de conocer los problemas que enfrentan sus clientes y que tal vez ni siquiera conozca. Si puede, intente comenzar con un par de preguntas abiertas para que la persona que está entrevistando sienta que está conversando con ella, en lugar de simplemente completar una encuesta en persona.

Si puede hablar con sus clientes en persona, le dirán todo tipo de cosas sobre las que ni siquiera sabía preguntar. También podrá escucharlos describir sus puntos débiles en sus propias palabras, palabras que puede reformular o usar textualmente en sus mensajes de advertising, la copia de su sitio internet y sus correos electrónicos.

Es más trabajo hablar individualmente con las personas, pero especialmente si está comenzando un negocio o si no hace mucho trabajo de servicio al cliente directo con sus clientes, estas conversaciones valdrán la pena. Hay un viejo dicho que cube «no sabes lo que no sabes». Hablar con sus clientes puede revelar muchas cosas que no sabe, pero que debería saber.

4. Revisa las reseñas de productos

Las revisiones de productos son una excelente manera de conocer los puntos débiles de los posibles clientes. También son excelentes si tiene problemas para encontrar personas con las que hablar o si no tiene una lista de correo electrónico lo suficientemente grande para una encuesta.

Amazon tiene la colección más grande de reseñas de productos, pero también revisa a los vendedores especializados. Preste especial atención a las reseñas con dos o tres estrellas, ya que a menudo son personas a las que les gustó un producto o que realmente necesitaban que un producto funcionara, pero quedaron decepcionadas con su compra.

Aquí hay un ejemplo de una revisión como esta. Es para un altavoz Bluetooth portátil de bajo precio. El altavoz tiene muy buenas críticas (más de 4,5 estrellas), pero si revisa las reseñas de tres estrellas, hay un patrón de personas que se quejan del emparejamiento inicial de Bluetooth o que el dispositivo deja de emparejarse en momentos aleatorios.

Es posible que estas personas ni siquiera sepan que tienen un «punto débil» sobre los problemas de emparejamiento de Bluetooth, pero claramente es un problema para ellos. Podrían comprar un altavoz simplemente porque tenía una configuración súper fácil, una conexión Bluetooth «nunca se cae».

Consejo profesional: Revisa las reseñas de productos de tus competidores.

5. Participa en grupos de Fb

La escucha social es una excelente manera de investigar los puntos débiles de su audiencia. Hay muchas herramientas de escucha social, pero la mayoría de las herramientas gratuitas se centran en Twitter. Si su audiencia está muy enfocada en Twitter, excelente: pruebe TweetDeck o la Búsqueda avanzada de Twitter. Google Alerts también puede brindarle buena información.

Pero nada es tan bueno como encontrar una tribu en línea de personas apasionadas por un tema. Y en ninguna parte es más fácil hacerlo que con los grupos de Fb.

Hay grupos de Fb sobre todos los temas imaginables bajo el sol. Puede buscar en estos grupos para encontrar conversaciones sobre temas específicos. Incluso puede aportar concepts a estos grupos para ver cómo se reciben esas concepts. Si solicita permiso al administrador del grupo, es posible que incluso pueda publicar una breve encuesta o posiblemente enviar mensajes directos a los miembros del grupo. Sin embargo, haz todo esto con cuidado y cortesía. No seas esa persona que simplemente se mete en un grupo para investigar, envía mensajes directos no deseados y luego se va. Es posible que te excluyan del grupo por un comportamiento como ese.

Hay, por supuesto, otros grupos en línea. LinkedIn todavía tiene algunos grupos activos y hay decenas de miles de sitios independientes con grupos en línea.

Cómo utilizar los puntos débiles de los clientes en la redacción publicitaria y el advertising de contenidos

Entonces, digamos que ha investigado y conoce los puntos débiles de sus clientes. Ahora, ¿cómo se aplica todo esto?

Aquí hay un ejemplo de esto en acción:

Think about que es un experto en redes sociales que ofrece servicios de consultoría por hora para ayudar a las empresas a mejorar su estrategia de redes sociales. Aquí hay algunos puntos débiles con los que sus clientes potenciales podrían tener problemas:

1. Están demasiado ocupados para publicar regularmente en las redes sociales.
2. No saben qué contenido compartir en sus plataformas sociales.
3. Saben que deberían usar anuncios de Fb, pero no saben cómo configurarlos o hacer que funcionen.
4. No están seguros de cómo hacer crecer su seguimiento social.
5. Tienen una gran audiencia en las redes sociales, pero no saben cómo hacer que esos seguidores compren.

Usando este ejemplo, supongamos que desea concentrarse en adquirir clientes que necesitan ayuda con el n. ° 3: estrategia de anuncios de Fb.

Usted sabe que un problema común de los clientes es no entender cómo configurar un anuncio de Fb. Así que decides crear una guía digital llamada 5 pasos simples para configurar su primer anuncio de Fby lo usa como un incentivo (también conocido como «regalo de promoción» o «imán de prospectos») en su formulario de registro.

Cuando las personas se suscriben a su lista, les envía la siguiente secuencia de correo electrónico automática:

mimail 1: ¡Aquí está su guía gratuita de anuncios de Fb!

En este correo electrónico, das la bienvenida a los suscriptores a tu lista de correo electrónico y les das tu guía gratuita 5 pasos simples para configurar su primer anuncio de Fb.

Correo electrónico 2: Por qué los anuncios de Fb son la mejor manera de adquirir clientes potenciales

Este correo electrónico demuestra que vale la pena invertir en los anuncios de Fb en comparación con todas las otras formas en que su lector podría generar oportunidades de venta.

Correo electrónico 3: Así es como ayudé a una empresa a ganar $ 50,000 con anuncios de Fb

Para demostrar que su asesoramiento experto ayuda a las personas a obtener resultados, comparte un estudio de caso que explica cómo ayudó a una empresa a lanzar anuncios de Fb exitosos.

Correo electrónico 4: ¿Necesita ayuda para lanzar anuncios efectivos de Fb?

En el correo electrónico remaining de su serie, vende sus servicios de anuncios de Fb. Explicas que puedes ayudar al lector a lanzar anuncios efectivos de Fb y hacer crecer su negocio. Luego, les pides que paguen una sesión de consulta contigo.

Toda esta serie de correos electrónicos se basa en un easy punto de dolor del cliente. Es efectivo porque posiciona el servicio de la empresa como una solución a ese punto de dolor.

¿Cómo usará lo que aprenda sobre los puntos débiles de los clientes?

Ahora es tu turno. ¿Cómo descubrirá los puntos débiles de sus clientes? O, si ya sabe cuáles son esos puntos débiles, ¿cómo podría usar esa información en su advertising y sus correos electrónicos? Cuéntanoslo en los comentarios.