Ya sea publicidad indiscriminada o llamadas en frío, los sentidos adormecidos del comprador B2B son expertos en apagar el ruido creado por las prácticas tradicionales de advertising saliente. Hoy en día, Web ofrece a los compradores B2B una gran cantidad de información sobre temas que desean explorar. Por eso, viajes del cliente comenzar antes de que una empresa lo sepa.

Es por eso que los especialistas en advertising necesitan una estrategia unificada que pueda ofrecer valor y crear experiencias excepcionales para los clientes antes de que interactúen con la marca.

Eso es B2B mercadotecnia interna se trata de: crear contenido estelar que eduque a los prospectos de una manera no intrusiva. El objetivo es educar y atraer prospectos, no vender (¡al menos no directamente!).

A Informe HubSpot 2021 revela que el 82% de las empresas B2B a nivel mundial aprovechan las tácticas de entrada como el advertising de contenidos y el search engine optimisation para atraer y convertir clientes potenciales.

Sin embargo, incluso las marcas B2B más grandes luchan con las tácticas de entrada y cometen algunos errores graves.

Si planea invertir recursos en inbound advertising, puede aprender de estos errores. Hemos compilado una lista de errores comunes de advertising entrante y ofrecemos soluciones para evitarlos.

1. No construir un embudo de advertising B2B de alta conversión

El papel de un embudo de advertising de alta conversión es despertar el interés de los clientes, generar confianza y alentarlos a tomar una acción. los Etapas del embudo de advertising B2Bcuando se elabora correctamente, puede generar un número ilimitado de prospectos altamente calificados que ascienden en la escala de valor.

Sin embargo, la mayoría de las empresas pasan por alto este enfoque metódico y bien organizado para captar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. Por lo tanto, corren el riesgo de perder clientes potenciales calificados que a menudo encuentran confusos los pasos de compra.

Su embudo de advertising debe estar claramente trazado para que el proceso de compra sea rápido y sin fricciones. Esto impulsará la conversión del embudo. Aquí hay algunos consejos a tener en cuenta:

Haga que sea fácil para los clientes comprar

Tu formulario de sitio internet tiene demasiados campos? ¿Las llamadas a la acción indican claramente lo que el cliente debe hacer a continuación? ¿Cómo calificaría la usabilidad de su sitio?

Hágase estas preguntas cuando cree una experiencia perfecta para sus clientes.

Preste atención a los compradores receptivos

Si tiene hipercompradores en su embudo, es importante concentrarse en ellos porque pueden ayudarlo a duplicar su negocio en poco tiempo.

En su libro, 80/20 Ventas y MercadeoPerry Marshall comparte que el 20% de una empresa Público objetivo está dispuesto a gastar cuatro veces su gasto precise.

Aproveche la narración para atraer clientes potenciales y dirigirlos más abajo en su embudo. Use formatos de narración como infografías, movies y páginas internet interactivas para abordar los puntos débiles de los clientes y lograr los objetivos de una personalidad de comprador específica.

Esta infografía de WordStream resume toda la información que su audiencia necesita sobre estrategias publicitarias para burlar a su competencia. es un perfecto formato de contenido para atraer clientes al embudo de advertising.

Fuente

Usa mapas de calor cuando diseñando tu sitio internet para identificar áreas que dañan la conversión de su embudo y generan más ventas.

2. No alentar a los usuarios a registrarse en su lista de correo electrónico

Los correos electrónicos son una herramienta eficaz para llegar a los clientes y nutrirlos. Ellos ofrecen un ROI asombroso de 4200%convirtiéndolo en uno de los canales más rentables para los vendedores. Sin embargo, la mayoría de los especialistas en advertising no aprovechan este canal o utilizan los métodos de interrupción tradicionales para compartir su mensaje.

El método de advertising entrante funciona de manera diferente. Atrae usuarios potenciales al sitio internet (tráfico entrante) y aprovecha formularios de correo electrónico de suscripción que aparecen en su sitio internet. Esto anima a los contactos a unirse a su lista de correo. Además, ha comprometido a los clientes y ha mejorado la tasa de conversión de clientes potenciales y los ingresos.

Así es como puede usar el correo electrónico a su favor:

  • Crea una audiencia receptiva. Comparte claramente lo que recibirán tus suscriptores cuando se registren contigo.
  • Crear contenido específico y relevante. Aproveche la personalización (considere su comportamiento e intereses pasados) para crear correos electrónicos específicos para el cliente.
  • Agrega valor a través de tu contenido. No pida simplemente una venta. Cree correos electrónicos que su audiencia encuentre interesantes, útiles y entretenidos.
  • Incluir una opción de exclusión. Asegúrese de ofrecer a sus clientes una forma de indicar que ya no desean recibir sus correos electrónicos.

3. Descuidar el seguimiento/análisis de los datos del comprador B2B

La higiene de los datos es de primordial importancia en el inbound advertising B2B. Sin embargo, la mayoría de los especialistas en advertising se olvidan de recopilar, rastrear y analizar los datos de los clientes.

La falta de seguimiento y análisis de los datos del comprador es un error grave que puede afectar negativamente sus resultados. ¿Cómo puede determinar si todo el tiempo, el dinero y el esfuerzo invertidos en una campaña están dando sus frutos? ¿Cómo decidirá si su estrategia necesita un cambio? ¿Está siguiendo los KPI correctos?

Afortunadamente, los especialistas en advertising pueden rastrear todo, desde tráfico del sitio internet a las conversiones. Las herramientas como Google Analytics, el software program de seguimiento de conversiones y las plataformas de análisis de comportamiento pueden ayudar a rastrear cómo un cliente interactúa con el contenido y los anuncios de su sitio. Estas herramientas ofrecen datos en tiempo actual que permiten a los especialistas en advertising atribuir conversiones en su pila de advertising.

Además, es importante asegurarse de que los datos del cliente sean precisos y estén actualizados en todos los puntos de contacto.

Guess Trabajando a través del Purchaser Persona

La creación de una personalidad de comprador B2B clara ayuda a los especialistas en advertising a comprender mejor a sus clientes y sus hábitos, comportamientos, actitudes e inquietudes. Por lo tanto, pueden adaptar sus esfuerzos de advertising para atraer clientes potenciales calificados. Así, las personas hacen adquisición y nutrición de leads más efectivo.

La mejor manera de construir una personalidad de comprador precisa es entrevistar a personas reales (clientes potenciales o clientes) y comprender sus puntos débiles y su comportamiento de compra. Pero, ¿qué hacen la mayoría de los especialistas en advertising en su lugar? En lugar de invertir en estudios de mercado, hacen conjeturas calculadas sobre quién es su cliente best.

Tales personajes no son más que una colección de suposiciones. Conducen a los especialistas en advertising por pistas falsas y pueden ser desastrosos para el embudo de advertising de una empresa.

¿La solución? Habla con tu cliente best. Conózcalos y aprenda sobre sus necesidades comerciales, desafíos y objetivos. Además, involucre a su equipo de atención al cliente para ofrecer información sobre el tipo de clientes con los que interactúan.

Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a comenzar:

  • ¿Quién en su compañía se puso en contacto contigo?
  • ¿Son ellos los que toman las decisiones? ¿O tienen un supervisor que toma la mayoría de las decisiones?
  • ¿Cómo es su perfil de trabajo? ¿Son el principal punto de contacto? ¿Cuál es su papel en el trabajo? ¿Gestionan personas o procesos?
  • ¿Cómo es su vida private? ¿Cuál es su rango de edad? ¿Tienen pasatiempos?

Subestimar el poder de las redes sociales B2B

El advertising en redes sociales no es lo primero que viene a la mente cuando hablamos de B2B inbound. Esa es exactamente la razón por la que los especialistas en advertising a menudo subestiman lo que las redes sociales pueden hacer por su negocio.

En esta period de transformación digital, las reuniones de ventas, las conferencias y la mayoría de las decisiones comerciales se realizan en línea. Las redes sociales juegan un papel basic en la construcción de relaciones significativas que podrían generar contratos lucrativos.

Entonces, si su equipo no tiene una estrategia de redes sociales B2B, se está perdiendo una gran oportunidad para construir su audiencia.

Antes de crear una estrategia social para su negocio, hágase estas preguntas:

  • ¿Quién es tu público objetivo? Quien es tu cliente best? ¿Cuáles son sus intereses y hábitos de consumo de redes sociales?
  • ¿Qué objetivos sociales estás tratando de lograr? Decida sus objetivos: una definición clara de cómo se ve el éxito. Además, decida cómo medirá el éxito para hacer ajustes en su estrategia si es necesario.
  • ¿Qué contenido compartirás y en qué canal?
  • ¿Qué tipo de contenido es possible que su público aprecie? ¿Prefieren contenido educativo, informativo o humorístico? La audiencia B2B no necesariamente prefiere contenido ‘aburrido’. El contenido conversacional, como iniciar un debate sobre temas de actualidad de la industria, funciona bien cuando atrae al público.

Echa un vistazo a esta publicación de Dropbox, una common plataforma de hospedaje y uso compartido de contenido digital. La marca usa su página de LinkedIn no solo para compartir información sobre su producto, sino también contenido ligero y atractivo con el que su audiencia puede identificarse.

Fuente

  • ¿Qué canales son los más adecuados para su negocio? en un Encuesta de Statista 2021 de los especialistas en advertising B2B, el 79% de los encuestados afirmó que LinkedIn produjo los mejores resultados para su negocio, seguido de Fb y YouTube. Decide qué canal funciona mejor para los negocios, pero asegúrese de no esforzarse demasiado, tratando de construir una presencia en todas partes.
  • ¿Cuándo compartirás el contenido?
  • Su calendario de contenido social debe estar bien planificado, lo que garantiza un alcance constante en todos los canales.
  • ¿Qué métricas sociales rastrearás?

Para aprovechar al máximo sus campañas sociales, es importante medir su éxito a través de métricas sociales que importan. Las métricas más comunes que rastrean los especialistas en advertising entrante son el alcance, las impresiones, las referencias, la participación, la tasa de viralidad, las vistas de video y más.

Perderse las llamadas a la acción

Las llamadas a la acción son herramientas indispensables de inbound advertising cuando se trata de lograr que los visitantes actúen. Esta arma secreta juega un papel importante en el aumento del tráfico, las conversiones, los clientes potenciales y los ingresos.

Sin embargo, es una de las tácticas más subestimadas utilizadas por los especialistas en advertising B2B. De hecho, la investigación muestra que 70% de los sitios internet de pequeñas empresas B2B no muestran un CTA claro, lo que les hace perder oportunidades de conversión críticas.

Una CTA clara, concisa y convincente es imprescindible para persuadir a los visitantes a consumir su contenido y tomar medidas.

Cuando crear CTA fuertesconsidere estos tres puntos importantes:

  • Presta atención a la copia. La copia de su CTA debería captar la atención de su lector segundos después de llegar a su página. Además, debe despertar la curiosidad.
  • Mira cómo Loopy Egg comparte una copia interesante que mantiene a sus visitantes leyendo la página completa hasta que llegan a la CTA que es directa y se enfoca en los beneficios para el cliente.

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  • Mantenlo breve, easy y procesable. Por ejemplo, una CTA easy como «Regístrese aquí para el seminario internet» o «Llámenos ahora» puede funcionar en varias situaciones.
  • Use colores llamativos para resaltar el CTA y establezca claramente el beneficio ultimate que el visitante obtendrá al hacer clic en él. Por ejemplo, «Descargar el informe gratuito» es mejor que «Descargar ahora».

Resumiendo

Ninguna empresa tiene la intención de cometer los errores compartidos anteriormente, especialmente cuando pueden costarles su steadiness ultimate. Sin embargo, a lo largo de los años, la mayoría de las empresas B2B luchan por evitar estos errores, ya sea porque ignoran las mejores prácticas de advertising o porque adoptan tácticas superficiales.

Estamos seguros de que aprenderá de los errores comunes que hemos compartido anteriormente y los eliminará de sus esfuerzos de advertising entrante.

Biografía del autor

lucy manole es escritor de contenido creativo y estratega en Advertising and marketing Digest. Se especializa en escribir sobre advertising digital, tecnología, emprendimiento y educación. Cuando no está escribiendo o editando, pasa tiempo leyendo libros, cocinando y viajando.

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