En 16 años de trabajo en comercio electrónico, he tratado con empresas grandes y pequeñas en múltiples industrias. Un tema recurrente es la diferencia entre las ventas B2B y B2C.

En esta publicación, compartiré mi participación con ambos tipos.

Experiencia en el sitio

Cuando hablo de las mejoras en la experiencia del sitio, siempre señalo que los clientes B2B se convierten en B2C después del horario laboral.

¿La experiencia in situ debe ser diferente para un grupo u otro?

La estrategia podría ser diferente, pero no la experiencia basic del sitio. Si pide productos de limpieza, un comprador B2B debe esperar un proceso related al de la compra de su casa.

Los elementos esenciales comunes son:

Hay poca diferencia, en otras palabras, desde la perspectiva de un comprador humano. ¿Tiene sentido el sitio? ¿La empresa es confiable? ¿Los precios son competitivos?

Sé de empresas de comercio electrónico que asumen incorrectamente que los clientes B2B envían formularios de pedido a través de un sistema y, por lo tanto, solo requieren una experiencia básica. Las empresas brindan poco servicio al cliente en línea y esperan que los compradores hagan preguntas por teléfono.

Sin embargo, el problema es que los compradores están acostumbrados a las compras B2C con una amplia ayuda en el sitio: chat en vivo, preguntas frecuentes, movies instructivos. Normalmente no quieren hablar por teléfono.

Hace años, trabajé para una empresa de comercio electrónico con clientes B2B en las industrias de casinos y hoteles. Durante la recesión de 2008, estos grandes departamentos de compras despidieron a muchos empleados. Los compradores restantes requirieron pedidos en línea rápidos y fáciles. Eso period novedoso entonces, pero ahora es un lugar común.

estrategia de venta

Si bien una experiencia de sitio fácil es más o menos la misma para ambos tipos de clientes, las estrategias de adquisición y venta no lo son.

He adquirido clientes B2B a través de cámaras de comercio, clubes de membresía y, sí, reuniones directas en persona. Las ferias comerciales y los eventos especializados también suelen ser buenos canales de adquisición. Y he vendido productos a distribuidores que los revenden a los consumidores.

Cada canal a menudo requiere precios especiales, como descuentos inmediatos, compras grupales y reembolsos de back-end. Y el canal puede requerir un representante de ventas según el volumen y el potencial de crecimiento.

La fijación de precios para los consumidores es mucho más easy.

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