Andrea Carter es directora sénior de advertising de EMEA en Sophos, una empresa de ciberseguridad como servicio. Hace poco me reuní con Andrea para saber más sobre su papel. Habla sobre las tendencias en advertising B2B, la alineación entre ventas y advertising, y las lecciones de la pandemia.

Imagen: Andrea Carter, directora sénior de advertising de EMEA, Sophos

Cuéntenos sobre su función: ¿cómo es un día típico para usted?

Dirijo Area Advertising para EMEA Norte (UKI y países nórdicos), Sur (Italia, Francia, España y Benelux) y Emergente (Oriente Medio y África) en Sophos. Sophos proporciona servicios y soluciones de ciberseguridad avanzados en todo el mundo a través de revendedores y proveedores de servicios gestionados.

Un día típico depende de si estoy trabajando desde casa o asistiendo a reuniones presenciales en una de nuestras oficinas de Sophos. Predominantemente, el propósito de mi equipo es generar conciencia, generar demanda y habilitar nuestro canal. Un día típico puede incluir 1:1 con los miembros de mi equipo, reuniones de estrategia con los líderes de ventas en las regiones en las que trabajo, una revisión de los KPI y cómo estamos realizando un seguimiento en cada región en términos de MQL, SQL, facturación, and many others. y varios proyectos. reuniones de trabajo con colegas de todo el mundo para construir la estrategia en torno a actividades clave como lanzamientos de nuevos productos, los últimos mensajes o áreas como la estructura y el desarrollo de nuestros equipos.

¿Qué tendencias están dando forma al advertising B2B en este momento y dónde se encuentra su enfoque specific?

En términos de tendencias, diría que lo digital sigue siendo un gran enfoque y un área de inversión clave. Un enfoque specific en este momento es ABM, o más recientemente conocido como ABX (Experiencia basada en cuentas), recientemente implementamos una nueva tecnología que nos ayudará a impulsar nuestra estrategia ABX y estamos continuamente adaptando y desarrollando contenido de crianza automatizado, listas de objetivos, ventas compromiso, and many others. para generar resultados óptimos.

Creo que ABX brinda una alineación aún más estrecha entre los equipos de ventas y advertising dentro de una empresa y es emocionante ver cómo toma forma este enfoque totalmente unido para impulsar nuestro negocio.

Otras tendencias a destacar serían la experiencia del cliente, la importancia de los programas de defensa del cliente, los desarrollos de inteligencia synthetic, como nuestro uso reciente de bots de chat y un enfoque en contenido atractivo relacionado con problemas, como movies, encuestas, seminarios net interactivos de preguntas y respuestas, and many others.

Finalmente, las redes sociales siguen siendo un elemento importante de nuestra estrategia. Una tendencia interesante es observar qué sucede con el regreso a los eventos en vivo: todos nos hemos acostumbrado a consumir contenido a través de formatos en línea, por lo tanto, un evento en vivo debe asegurarse de que no está entregando lo que podría entregarse más fácilmente en línea, así que predigo ¡más eventos de redes/estilo social que un regreso a las presentaciones realizadas en una sala de conferencias!

¿Cómo facilita una sólida asociación de trabajo entre los equipos de advertising y ventas?

La asociación entre ventas y advertising es algo que realmente me apasiona, ¡especialmente cuando comencé mi carrera en ventas! Creo que es clave tener metas y objetivos compartidos, una estrategia de advertising que se haya construido con el aporte y la aprobación de las ventas y una cadencia de informes regulares sobre los KPI de advertising, incluida la retroalimentación bidireccional sobre la conversión/calidad de los clientes potenciales.

En Sophos, la función SDR es parte del advertising y la función EMEA se encuentra dentro de mi organización, esta es una forma fantástica de garantizar que pasemos oportunidades calificadas a nuestro equipo de ventas y no MQL, lo que maximiza la conversión. Una cosa realmente easy, pero el mayor consejo para cualquier persona en advertising que quiera trabajar mejor con las ventas es escuchar y estar presente: asegurarse de asistir a un QBR de ventas le dará una visión profunda de lo que está funcionando, dónde están los obstáculos y cómo hacerlo. fácil para usted traducir esto en una estrategia de advertising para apoyar donde sea necesario.

Fuiste nombrada en la lista 2022 de Mujeres en el Canal de CRN. ¿Tienes algún consejo para las mujeres que trabajan en tecnología?

Tengo la suerte de que mi experiencia como mujer en tecnología ha sido en gran medida positiva y me he beneficiado de trabajar directamente para varias mujeres líderes inspiradoras. Aunque está cambiando lentamente, he visto y sigo viendo una gran diferencia en términos de la cantidad de colegas hombres y mujeres con los que trabajo, especialmente en roles de liderazgo sénior.

He experimentado en numerosas ocasiones ser la única mujer en la sala, pero me complace decir que esto ahora está comenzando a cambiar. Me ha complacido en los últimos años ver a más y más mujeres en roles altamente técnicos y tenemos muchas damas talentosas en Sophos trabajando en nuestros laboratorios, soporte y desarrollo de productos.

La tecnología puede ser compleja, pero tenga en cuenta que no necesita poder marcar todas las casillas en la descripción de un anuncio de trabajo para postularse: las investigaciones muestran que, a menudo, las mujeres optarán por no postularse para un puesto si no pueden marcar todas las casillas en términos de experiencia mientras que sus homólogos masculinos a menudo se sentirán felices de aplicar con solo la capacidad de marcar la mitad. Haga preguntas y busque mujeres que ya estén en la industria y que a menudo estarán encantadas de brindarle consejos y orientación. Es genial tener una purple de modelos femeninos a los que puedas contactar y con los que puedas trabajar.

¿Cómo navegaste la pandemia? ¿Alguna lección a largo plazo?

Creo que lo más importante period seguir comunicándome y asegurarme de que las llamadas de Zoom no se trataran solo de negocios y tareas, agregué llamadas para ponerme al día para mi equipo y actividades divertidas como cuestionarios e incluso una actividad de cocina en línea donde todos tomamos nuestra cocinas y tuve una lección de cocina de un chef profesional.

Otro aprendizaje clave y que espero que continúe más allá de la pandemia es la flexibilidad. Creo que hemos aprendido durante la pandemia que las personas pueden cumplir incluso si flexibilizan sus horas para que funcione en su entorno doméstico. Sophos es un empleador realmente fantástico que Fomenta la flexibilidad, lo que permite a mi equipo equilibrar su vida laboral y acquainted para adaptarse a ellos sin dejar de hacer el trabajo.

Otra lección que creo que aprendimos fue que las llamadas constantes de Zoom son difíciles para las personas, por lo que, como equipo, hicimos todo lo posible para implementar ‘Zoom free Friday’ para brindarles a las personas un descanso de estar en llamadas, así como para garantizar que las personas se concentren en el tiempo para proyectos Creo que los seminarios net realmente han cobrado fuerza desde la pandemia y hemos aprendido que tal vez se pueda entregar algún contenido a audiencias más grandes en línea que realizar eventos en vivo costosos y con muchos recursos.

¿Qué sigue para Sophos?

En términos de lo que sigue, creo que una mayor integración y aprovechamiento de ABX, un cambio en el formato de cómo realizamos eventos en vivo y algunos lanzamientos de nuevos productos realmente emocionantes y nuevos mensajes que llegarán al mercado este año. Momentos ocupados pero emocionantes!

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