Value-plus es una estrategia well-liked de precios minoristas. Conserva un margen y es fácil de usar, incluso para empresas con miles de SKU.

Value-plus funciona como su nombre lo indica. Un comerciante determina el costo whole de vender un producto (abastecimiento, almacenamiento, mercadeo) y luego agrega un margen de beneficio.

Costo + Marcado = Precio

El modelo es easy: conozca los costos de su producto, elija un margen y aplíquelo a cada artículo o categoría.

En periodos de baja inflación, la estrategia funciona bien. Desafortunadamente, no es infalible.

3 defectos de la fijación de precios de costo más margen

Costos del producto. La primera complejidad son los costos fluctuantes del producto. Rara vez los precios de inventario se mantienen estables.

Considere los eventos recientes: Covid, la guerra en Ucrania, la inflación e incluso el clima impredecible, como las inundaciones en el norte de California. Cada uno alteró el precio para hacer o comprar inventario.

Un artículo podría costar $4,00 en el primer trimestre y $4,25 en el tercer trimestre. Si no tenía inventario remanente antes del aumento de precio, el vendedor simplemente podría aumentar el precio para igualar el nuevo costo, un uso sencillo de cost-plus.

Pero, ¿y si el vendedor tuviera un inventario de $4,00 cuando los precios subieron a $4,25?

Think about que un comerciante vende 75 widgets al mes en promedio, pero debe reordenarlos en lotes brutos de 144. El tiempo de entrega de esos pedidos es de aproximadamente 30 días, lo que obliga al comerciante a realizar pedidos mientras lleva inventario. Por lo tanto, el vendedor podría tener 100 unidades en inventory (a $4,00 cada una) cuando ocurra el aumento de precio a $4,25. Ordenar 144 unidades más resulta en un costo promedio de $4.15.

[(100 units x $4.00) + (144 units x $4.25)] / 244 = $4,15

Pero las 144 unidades del pedido no llegarán hasta dentro de un mes. En ese momento, el precio de pedir otro bruto probablemente se habrá movido nuevamente.

El problema no es insuperable, pero ilustra la complejidad de la estrategia de costo incrementado.

Competencia. Establecer el margen objetivo en la fijación de precios de costo más margen no es tan easy como duplicar el precio o elegir una ganancia arbitraria en cada unidad vendida. Más bien, el margen debería reflejar a los competidores.

Michael E. Porter, ex profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, identifica cinco fuerzas competitivas de las marcas de consumo: rivales directos, poder de negociación de los compradores, poder de negociación de los proveedores, amenaza de nuevos participantes y amenaza de sustituciones.

Los rivales directos son la fuerza más fácil de evaluar. ¿Cuál será la respuesta de un competidor cercano cuando establezcamos un margen objetivo? ¿El competidor igualará nuestro precio? ¿Se venderá por menos (o más)? ¿Deberíamos aplicar nuestro margen por igual a todos los artículos o variar según la categoría o la marca?

Gasto transaccional. La complicación last en una estrategia que por lo demás parece easy es administrar los gastos transaccionales, como descuentos, liquidaciones y otros incentivos de advertising.

A nivel estratégico, el costo adicional es atractivo. Pero luego intervienen las fuerzas del mercado de Porter, que requieren que los vendedores ofrezcan envío free of charge, cupones, paquetes, descuentos para miembros y más. Todos reducen el margen medio.

Precios de costo más

La fijación de precios de costo más margen en la superficie parece fácil de usar y mantener. Pero los cambios en la cadena de suministro, las fuerzas competitivas e incluso las tácticas de advertising pueden complicarlo. Por lo tanto, si bien es útil, el costo adicional requiere matices y probablemente no sea la única estrategia a aplicar.

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